Umsatzsteigerung ist das wichtigste Ziel der meisten Unternehmer:innen. Sie zeigt, wie erfolgreich ihr darin seid, euer Angebot zu verkaufen und den Absatz zu erhöhen. In diesem Artikel werde ich die Definition von Umsatzsteigerung erläutern, Ideen und Beispiele zeigen, welche Maßnahmen ihr ergreifen könnt, um Einnahmen langfristig zu erhöhen und wie ihr die Umsatzsteigerung berechnen könnt.

1. Das Wichtigste auf einen Blick

• Die Steigerung des Umsatzes ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für jede Organisation.
• Maßnahmen wie Marketing und Werbung, Vertrieb, Verbesserung der Produktqualität, Kundenservice und Preisstrategie können Einnahmen maximieren – und zu einem strategischen Wettbewerbsvorteil führen.
• All das sollte gezielt ablaufen und in der Jahresplanung eingebettet sein.
• Die Umsatzsteigerung kann entweder absolut oder prozentual berechnet werden.
• Eine passende Strategie mit KPIs und Controlling hilft dabei zu prüfen, ob die Maßnahmen erfolgreich sind.

2. Umsatzsteigerung Definition & Bedeutung

Die Umsatzsteigerung bezieht sich auf den Anstieg des Gesamtumsatzes eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum. Sie kann in absoluten Zahlen oder in Prozent ausgedrückt werden.

Umsatzsteigerung Bedeutung

Die Bedeutung liegt auf der Hand: Ohne eine Steigerung des Absatzes kann ein Unternehmen langfristig kaum überlegen. Am Ende zeigt eine Umsatzsteigerung, dass das Geschäftsmodell funktioniert und ein Unternehmen erfolgreich darin ist, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und auch seinen Gewinn zu steigern – oder eben nicht.

3. Umsatzsteigerung berechnen – so geht´s!

Die Umsatzsteigerung kann auf verschiedene Arten berechnet werden. Zwei gängige Methoden:

Absolute Umsatzsteigerung

Die absolute Umsatzsteigerung wird berechnet, indem der aktuelle Gesamtumsatz vom vorherigen Gesamtumsatz abgezogen wird. Das Ergebnis ist der absolute Betrag der Umsatzsteigerung.

Prozentuale Umsatzsteigerung

Die prozentuale Umsatzsteigerung berechnet ihr, indem der absolute Betrag der Umsatzsteigerung durch den vorherigen Gesamtumsatz geteilt und mit 100 multipliziert wird. Das Ergebnis ist der prozentuale Anstieg des Umsatzes.

Allgemeine Formel

Umsatzsteigerung = Aktueller Umsatz – Vorheriger Umsatz

Diese Formel gibt den prozentualen Anstieg des Umsatzes an. Eine positive Zahl zeigt eine Umsatzsteigerung an, während eine negative Zahl auf einen Umsatzrückgang hinweist.

Welche Umsatzsteigerung ist realistisch?

Die Höhe der realistischen Umsatzsteigerung hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Branche, dem Marktumfeld und der Unternehmensgröße. Als gängige Faustregel gilt, dass eine jährliche Umsatzsteigerung von 5 bis 10 Prozent als realistisch angesehen werden kann.

Trotzdem: Es ist wichtig, dass Ziele oder Annahmen auf einer gründlichen Analyse des Unternehmens und des Marktes basieren.

Umsatzsteigerung Beispiel

Ein ganz einfaches Beispiel für eine Umsatzsteigerung sieht wie folgt aus: Ein Unternehmen hat im letzten Jahr einen Gesamtumsatz von 1 Million Euro erzielt. In diesem Jahr konnte es seinen Umsatz auf 1,5 Millionen Euro erhöhen. Die Umsatzsteigerung beträgt somit 500.000 Euro oder 50 Prozent.

4. Maßnahmen & Möglichkeiten: Wie Umsatz steigern?

Die besten und effektivsten Ideen, um euren Umsatz zu erhöhen, sind folgende:

Marketing & Werbung, z. B. Umsatzsteigerung durch Social Media

Marketing- und Werbekampagnen helfen, Produkte und Dienstleistungen bekannter zu machen und die Zielgruppe zu erreichen – das ist wahrscheinlich jede:m klar.

Wichtig dabei: die Maßnahmen müssen gezielt ablaufen, das heißt, genau aufs Unternehmen passen und in die Gesamt-Strategie eingebettet sein.

• Was ist eure große Vision?
• Welche Ober- und Unterziele habt ihr, die zur Vision führen?
• Wer ist die ideale Zielgruppe?
• Wo erreicht ihr diese?
• Welche wichtigsten Bedürfnisse dieser Zielperson erfüllt das Produkt?
• Wie lautet die passende (emotionale) Botschaft?

Strategisches Marketing lautet hier das Stichwort. Lies dazu unbedingt den passenden Blogartikel.

Gerade Social Media hat in den letzten Jahren einen enormen Einfluss auf die Umsatzsteigerung von Unternehmen gehabt. Vor allem Influencer:innen (Influencer Marketing) können hohe Reichweiten bringen und dafür sorgen, dass ihr neue Kunden gewinnt und bestehende Kunden weiterhin an euch bindet. Vorausgesetzt eure Kunden tummeln sich auf entsprechenden Kanälen.

Natürlich muss der Influencer bzw. die Influencerin perfekt zum Produkt passen und hinter euch als Organisation stehen – sonst schwindet die Glaubwürdigkeit. Influencer-Marketing in Kombination mit Aktions-Codes funktionieren vor allem auf Instagram in verschiedensten Branchen sehr gut. Am besten ist es, jemanden zu finden, der/die selbst schon Kunde ist und vollkommen überzeugt ist – und diesen langfristig als Fürsprecher:in zu gewinnen.

Verbesserung der Produktqualität

Indem ihr eure Produkte oder Dienstleistungen verbessert, könnt ihr die Kundenzufriedenheit steigern und somit mehr Kunden gewinnen. Einige Möglichkeiten:

Kundenfeedback einholen

Um die Produktqualität zu verbessern, nutzt die beste Quelle und sammelt das Feedback der Kunden ein – was gefällt? Wo besteht Verbesserungsbedarf? Dafür könnt ihr beispielsweise Umfragen (vor Ort; per Newsletter mit Incentive) oder Kundenbewertungen nutzen, um Informationen über mögliche Mängel oder Verbesserungspotenziale zu erhalten. Das Feedback der Kunden sollte ernst genommen und in die Produktentwicklung einbezogen werden.

Qualitätskontrolle und – Management

Unternehmen sollten sicherstellen, dass sie über effektive Qualitätskontroll- und Qualitätsmanagementsysteme verfügen. Dies beinhaltet die Überprüfung der Produktionsprozesse, um sicherzustellen, dass die Produkte den Qualitätsstandards entsprechen. Regelmäßige Inspektionen, Tests und Audits können helfen, mögliche Qualitätsprobleme frühzeitig zu erkennen und zu beheben.

Lieferantenmanagement

Die Qualität der Zulieferer und deren Produkte oder Dienstleistungen kann sich direkt auf die Produktqualität auswirken. Seid ihr zufrieden mit euren Lieferanten? Eine enge Zusammenarbeit mit zuverlässigen und qualitätsorientierten Lieferanten und regelmäßige Qualitätskontrollen können dazu beitragen, die Produktqualität zu verbessern.

Schulung der Mitarbeiter:innen

Das Team spielt eine wichtige Rolle bei der Sicherstellung der Produktqualität. Regelmäßige Schulungen helfen, die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse zu vermitteln, um hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können. Schulungen können sich auf Produktionsprozesse, Qualitätsstandards und den Umgang mit Kundenfeedback konzentrieren. Aber auch die Motivation spielt eine wichtige Rolle – nur so können Teams ihre Talente nachhaltig einsetzen. Hier ist Führung gefragt!

Kundenorientierung

Betrachtet euer Angebot immer aus der Perspektive des Kunden: Welche Bedürfnisse und Erwartungen hat eure Zielgruppe? Identifiziert diese und stellt sie in den Mittelpunkt all eurer Überlegungen. Durch die Schaffung von Produkten, die den Kunden einen echten, möglichst einzigartigen Mehrwert bieten und ihre Bedürfnisse erfüllen, könnt ihr die Zufriedenheit maßgeblich steigern – und damit auch den Umsatz.

Kontinuierliche Verbesserung

Damit Produktqualität zu einem strategischen Wettbewerbsvorteil werden kann, solltet ihr stetig daran arbeiten, sie zu verbessern. Das erfordert Zeit, Engagement und eine regelmäßige Überwachung der Prozesse, um mögliche Schwachstellen zu identifizieren und zu beheben. Die Implementierung von Qualitätsmanagementsystemen wie Six Sigma oder Lean Management sind dabei Gold wert.

Kundenservice – Umsatzsteigerung durch Kundenbindung

Ein guter Kundenservice ist entscheidend, damit Kunden sich auch langfristig ans Unternehmen binden und dieses weiterempfehlen. Möglichkeiten, um die Kundenbindung zu verbessern:

• Exzellenter Kundenservice: Sind eure herausragend Mitarbeiter:innen geschult, um auf Kundenanfragen und -beschwerden schnell und effektiv reagieren zu können? Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft und eine positive Einstellung sind dabei entscheidend.
• Personalisierung: Kunden schätzen es, wenn sie individuell behandelt werden. Unternehmen können ihre Kundenbindung verbessern, indem sie personalisierte Angebote, Empfehlungen oder Gutscheine basierend auf den Vorlieben und dem Kaufverhalten der Zielgruppe anbieten. Dies zeigt den Kunden, dass sie wertgeschätzt werden und dass das Unternehmen ihre Bedürfnisse kennt.
• Treueprogramme: Treueprogramme sind eine effektive Möglichkeit, Kunden an das Unternehmen zu binden. Durch die Vergabe von Punkten, Rabatten oder exklusiven Vorteilen für wiederholte Käufe könnt ihr eure Kunden dazu ermutigen, regelmäßig bei euch einzukaufen. Treueprogramme können aber auch dazu dienen, Kundenfeedback zu sammeln und weitere Informationen über die Kundenpräferenzen zu erhalten.
• Kommunikation: Regelmäßige Kommunikation mit den Kunden ist wichtig, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Newsletter, E-Mail-Marketing oder Social-Media-Kanäle sind gute Tools, um über neue Produkte, Sonderangebote oder Veranstaltungen zu informieren. Gleichzeitig sollte es hier nicht nur um Verkaufsförderung gehen, sondern vor allem um einen Mehrwert. Content Marketing mit wertvollen Informationen, Inhalten und Tipps lautet hier das Stichwort.
• Kundenfeedback: Nicht nur wichtig, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern, sondern auch um das Vertrauen und die Bindung zu stärken. Unternehmen können Umfragen, Bewertungen oder Bewertungsplattformen nutzen, um das Feedback der Kunden zu sammeln und auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Kunden sollten das Gefühl haben, dass ihre Meinung gehört und geschätzt wird.
• After-Sales-Service: Kundenservice endet im Optimalfall nicht nach dem Kauf. Unterstützung bei der Installation, Anwendung, Wartung oder Reparatur von Produkten zeigt, dass ihr auch nach dem Kauf da seid und es euch wichtig ist, dass alle zufrieden sind.

Auch Kundenbindung ist ein kontinuierlicher Prozess, der Zeit und Engagement erfordert. Unternehmer:innen können (und sollten) verschiedene Strategien und Maßnahmen kombinieren, um die Kundenbindung zu verbessern und somit langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Eine starke Kundenbindung kann dann nicht nur zu einer Umsatzsteigerung führen, sondern auch das Image maßgeblich stärken. Win-Win!

Preisstrategie – Umsatzsteigerung, z. B. durch Preiserhöhung oder Preissenkung

Eine Überprüfung der Preisstrategie kann dazu führen, dass ihr eurer Angebot zu einem wettbewerbsfähigeren Preis anbietet und dadurch neue Kunden gewinnt. Das Ziel: den optimalen Preis für eure Produkte herauszufinden und so den Umsatz zu maximieren. Und gleichzeitig die Rentabilität der Organisation sicherzustellen.

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung durch Preisstrategie

• Preiselastizität analysieren: Wie wirkt sich eine Preisänderung auf die Nachfrage aus? Wenn die Nachfrage elastisch ist, kann eine Preissenkung zu einer signifikanten Steigerung des Umsatzes führen. Ist die Nachfrage hingegen unelastisch, kann eine Preiserhöhung zu höheren Gewinnen führen.
• Wettbewerbsanalyse: Eine gründliche Analyse der Preise der Wettbewerber ist wichtig, um wettbewerbsfähige Preise festzulegen. Bewertet eure Preise im Vergleich zu ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen auf dem Markt und nehmt gegebenenfalls Anpassungen vor, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Preisbündelung: Dabei werden mehrere Produkte oder Dienstleistungen zu einem Paketpreis angeboten, um die Zielgruppe dazu zu bewegen, eine größeres Volumen zu erwerben. Ähnliches gilt für Staffelpreise: Wenn Kunden eine bestimmte Menge eines Produktes bestellen, erhalten sie einen Rabatt. Zwar sinkt der durchschnittliche Verkaufspreis pro Einheit, aber die Gesamtverkaufsmenge steigt.
• Rabattaktionen: Rabattaktionen können eine effektive Methode sein, um den Umsatz kurzfristig zu steigern. Zeitlich begrenzte Rabatte oder Sonderangebote locken (neue) Kunden an und können sie zum Kauf motivieren.

Umsatzsteigerung durch Vertrieb

Eine effektive Vertriebsstrategie ist entscheidend für den Erfolg. Es ist wichtig, die Zielgruppe zu identifizieren, die Vertriebskanäle zu optimieren und die Verkaufsprozesse zu verbessern. Dazu gehört:

• Vertriebsmitarbeiter schulen und motivieren
• Kundenbeziehungen pflegen
• Neukundengewinnung, beispielsweise durch gezielte Werbekampagnen, Lead-Generierung oder Empfehlungsprogramme.
• Cross-Selling und Up-Selling, um Bestellwert pro Kunden zu steigern
• Vertriebsprozesse automatisieren und Produktivität erhöhen durch den Einsatz von Vertriebssoftware und Automatisierungstools.
• Markt- und Wettbewerbsanalyse, um Chancen zu identifizieren und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen.

Entwicklung einer Strategie zur Umsatzsteigerung

Am Ende entscheidet meist eine effektive Kombination aus den genannten Maßnahmen und Möglichkeiten darüber, ob die Umsatzsteigerung nachhaltig ist bzw. überhaupt funktioniert.

Zum Beispiel: Eine bessere Produktqualität kann nur „fruchten“, wenn Kunden davon erfahren. Ohne Werbung und/oder Content Marketing in Form von Newslettern, Social Media Posts, Webseiten, aber auch Ads in relevanten Medien, weiß leider niemand von den neuen Features – und kann sie auch nicht kaufen.

Kommunikation ist das A und O. Auf allen Ebenen.

Um den Umsatz zu steigern, ist es also elementar, eine klare Strategie zu entwickeln. Diese sollte auf einer gründlichen Analyse deines Unternehmens, des Marktes und der Zielgruppe basieren und verschiedene Maßnahmen bündeln. Dabei sollte die Strategie regelmäßig überprüft werden, um zu schauen, ob sie funktioniert und um sich ändernden Marktbedingungen gerecht zu werden. Eine Jahresplanung ist dafür unerlässlich.

5. Controlling und KPIs

KPIs (Key Performance Indicators) als messbare Kennzahlen helfen, den Erfolg und die Leistung in verschiedenen Bereichen zu bewerten und zu überwachen. Im Hinblick auf die Umsatzsteigerung gibt es verschiedene KPIs, die ihr nutzen könnt.

• Umsatzwachstum: Dieser KPI misst die prozentuale Veränderung des Umsatzes im Vergleich zum Vorjahr oder zu einem anderen Referenzzeitraum. Ein positives Umsatzwachstum zeigt an, dass das Unternehmen erfolgreich ist und seinen Umsatz steigert.
• Durchschnittlicher Warenkorbwert: Dieser KPI gibt den durchschnittlichen Wert der Bestellungen an, die Kunden aufgeben. Ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert deutet darauf hin, dass Kunden mehr Produkte kaufen oder teurere Produkte auswählen, was zu einer Umsatzsteigerung führen kann.
• Kundenbindung: Dieser KPI misst die Loyalität der Kunden und ihre Bereitschaft, wiederholt bei einem Unternehmen einzukaufen. Eine hohe Kundenbindung kann zu wiederkehrenden Umsätzen führen. Dieser KPI kann durch verschiedene Metriken wie die Anzahl der wiederkehrenden Kunden, die Kundenbindungsraten oder die Kundenzufriedenheit gemessen werden.
• Conversion-Rate: Die Conversion-Rate misst den Prozentsatz der Besucher einer Website oder eines Ladengeschäfts, die tatsächlich einen Kauf tätigen. Eine höhere Conversion-Rate bedeutet, dass mehr Besucher zu zahlenden Kunden werden, was zu einer Umsatzsteigerung führen kann.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Dieser KPI gibt an, wie viel es ein Unternehmen kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Ein niedriger CAC deutet darauf hin, dass das Unternehmen effizienter in der Kundenakquise ist und möglicherweise mehr Umsatz generieren kann.
• Kundenlebensdauerwert (CLTV): Der CLTV misst den geschätzten Wert eines Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung hinweg. Ein höherer CLTV bedeutet, dass ein Kunde im Laufe der Zeit mehr Umsatz generiert, was die Bedeutung der Kundenbindung und des Upselling betont.
• Wiederholungskäufe: Dieser KPI misst den Prozentsatz der Kunden, die wiederholt bei einem Unternehmen kaufen. Ein höherer Anteil an Wiederholungskäufen deutet darauf hin, dass Kunden zufrieden sind und das Unternehmen weiterhin Umsatz von ihnen generieren kann.

Es ist wichtig, die relevanten KPIs basierend auf den Zielen und der Branche des Unternehmens auszuwählen und regelmäßig zu analysieren, um den Fortschritt zu verfolgen und Anpassungen vorzunehmen, wenn nötig.

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