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Engpasskonzentrierte Strategie: Die Kraft der Probleme

von 31.08.2022

Was haben die meisten Marktführer gemeinsam? Sie alle konzentrieren sich auf die größte Bedarfslücke der Kunden und damit den höchsten Kundennutzen. Das fand der Management-Experte Wolfang Mewes heraus und begründete damit die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS), eine Ein-Produkt-Strategie, die neben vielen Chancen auch Nachteile birgt. Ein Überblick und wie wir die Vorteile für uns nutzen können.

1. Das Wichtigste in Kürze

Engpasskonzentrierte Strategie
Alles auf eine Karte!
  • Survival of the fittest: Erfolgreiche Unternehmen schaffen eine optimale, neue Lösung für das drängendste Problem ihrer Zielgruppe – und können sich an Veränderungen schnell anpassen.
  • Das analysierte Management-Profi Wolfgang Mewes in den 70er Jahren.
  • Daraus entstand die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS), eine gute Hilfe bei der Planung und Entwicklung des eigenen Portfolios.
  • Der Fokus liegt auf dem Erkennen der eigenen Stärken und Schaffen von immateriellen Werten. Geld tritt in den Hintergrund.
  • Gewinn würde automatisch resultieren – vorausgesetzt, die 7 Phasen der EKS werden intensiv und passend durchlaufen.

2. Engpasskonzentrierte Strategie: Definition, Phasen & Ziel

Warum sind manche Unternehmen immer erfolgreich, während andere nie auf einen grünen Nenner kommen? Mit dieser Frage beschäftigte sich der Betriebswirt und Autor Wolfgang Mewes in den 70er Jahren, analysierte tausende Führungskräfte und Unternehmen und fand heraus:

Sie bündeln ihre Kräfte auf die am stärksten empfundene Bedarfslücke (Engpass) der Zielgruppe und schaffen dadurch ein optimales Produkt für ihren Kundenkreis.

Die Betonung liegt auf eins: Die erfolgreichsten Unternehmen fokussieren sich auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder DIE Lösung für EIN spezifisches Problem, so Mewes.

Dieses Vorgehen nannte er Engpasskonzentrierte Strategie, kurz EKS oder auch Mewes-Strategie.

Im Mittelpunkt bei diesem strategischen Vorgehen steht immer die Frage: Wie kann ich diesen, von ausreichend vielen Menschen, als dringlich empfundenen Engpass auflösen? Wie kann ich das starke Bedürfnis meiner Zielgruppe befriedigen? Wie können wir unsere unternehmerische Kraft am wirkungsvollsten einsetzen?

Erst dann geht´s ums Finanzielle: Wie können wir daraus einen finanziellen Wert für uns schaffen?

Kurzum: Die Kunden mit ihren Wünschen, Problemen und Engpässen entscheiden darüber, welche Verbesserungen sinnvoll sind.

Survival of the fittest – der Ursprung der engpasskonzentrierten Strategie

Ihren Ursprung findet die EKS in der Evolution und der Darwin´schen Theorie: Die Spezies, die sich am besten an die Umwelt anpasst, überlebt.

Heißt, übertragen auf die Unternehmenswelt: Die Unternehmen, die sich am besten an sich verändernde Bedingungen anpassen können, sind am erfolgreichsten. Genau darauf fußt die EKS.

Die 4 Prinzipien der Mewes-Strategie

  • Ganzheitliche Spezialisierung
  • Minimumprinzip
  • Immaterielles vor Materiellem
  • Nutzen- vor Gewinnmaximierung

Darauf aufbauend gibt es sieben Phasen, die durchlaufen werden müssen:

  1. Ist-Situation und Stärken analysieren: Was sind eure Stärken?
  2. Nutzenpotential durchleuchten: Was könnten Lösungen sein, die euren Stärken entsprechen?
  3. Kernzielgruppe durchdringen: Wer ist die passende Zielgruppe für diese Lösung?
  4. Größten Engpass identifizieren: Was ist die größte Bedarfslücke dieser Kernzielgruppe?
  5. Innovationsstrategien analysieren: Welche Innovation könnte diese Lücke schließen?
  6. Kooperationsstrategien durchleuchten: Welche Partner könnten deine Schwächen ausgleichen?
  7. Dauerhaftes Grundbedürfnis sicherstellen: Ist ein konstanter Bedarf vorhanden?

Weiter unten findest du noch eine konkrete Anleitung für dich und dein Team.

Ziel der EKS

Anders als bei vielen anderen strategischen Vorgehensweisen hat die Engpasskonzentrierte Strategie das Ziel, immaterielle Faktoren und Prozesse zu optimieren, z. B.

  • Optimale Lösungen für Probleme finden und dadurch Innovationen schaffen
  • Perfekt passende Partner für Kooperationen erkennen und involvieren
  • Schneller und besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen

Die Grundüberzeugung dahinter: Wer sich auf immaterielle Werte und die eigenen Stärken fokussiert, bekommt automatisch materielle Vorteile. Nicht umgekehrt!

Weniger ist mehr, so lautet das Motto dieser Strategie. Doch was taugt sie wirklich?

3. Vorteile Engpasskonzentrierte Strategie

Unterm Strich ist die auf Engpass konzentrierte Herangehensweise unglaublich wertvoll, denn sie stellt die eigenen Stärken sowie die Bedürfnisse der Zielgruppe in den Mittelpunkt – und das ist das, was Marken (heute) wirklich erfolgreich macht. Bei den erfolgreiches Unternehmen steht nämlich nicht das „WAS“, also das Angebot selbst, im Zentrum, sondern das „WARUM“ (Wofür/warum machen wir das?), und für wen.

Genau das fand Mewes in seinen Analysen heraus: Unternehmen, die sich nicht (nur) aufs Geld konzentrieren, sondern vor allem auf Bedürfnisse und dadurch immaterielle Werte schaffen, sind erfolgreicher als andere. Schon damals hat sich also herausgestellt, dass Themen wie Purpose, also ein emotionaler Sinn hinter dem Unternehmertum, sich positiv auf den Erfolg auswirkt.

Und auch, agil zu arbeiten: Denn die Unternehmen, die sich konsequent an dem dringendsten Bedürfnis der Zielgruppe entlang arbeiten, Feedback einholen und immer wieder optimieren, haben eine größere Chance, genau diesen einen, wichtigsten Kern zu treffen.

Vorteile Engpasskonzentrierte Strategie

  • Optimale Lösung für eine Bedürfnislücke macht Marke unverzichtbar für Kernzielgruppe
  • Vorgehen kann zu starker Positionierung und Alleinstellungsmerkmal verhelfen
  • Keine Verzettelung in riesigen Produktpaletten
  • Emotionen verkaufen sich immer besser als Fakten
  • Agiles Arbeiten wird gefördert (gerade heute in globalisierten, schnelllebigen, digitalen Märkten essentiell)
Simon Sinek beschäftigt sich intensiv mit der Why How What Methode und deren Vorteile

4. Nachteile der Engpasskonzentrierten Strategie

Tatsächlich gibt es nicht viele Nachteile bei der EKS.

Kritiker erklären, dass eine zu starke Spezialisierung nachteilig sein könnte. Dies trifft aber nur dann zu, wenn der Bedarf für das spezielle Produkt nicht groß genug ist und damit die Analyse Phase der EKS nicht tief genug gegangen ist.

Außerdem kann sich eine Konzentration dann negativ auswirken, wenn sie auf Kosten der Anpassung an Veränderungen geht. Deshalb ist es gerade bei der EKS wichtig, dynamisch und agil zu bleiben und Zielgruppe wie Märkte kontinuierlich im Blick zu behalten.

Im Übrigen ist das eines der Erfolgs-Pfeiler von großartigen Unternehmen: Sie ruhen sich nicht auf ihren Lorbeeren aus, sondern entwickeln sich stetig weiter. Nicht zuletzt gelingt das, indem Ziele und Strategien keine Themen sind, die einmal im Jahr auf der Agenda stehen und „abgefrühstückt“ sind, sondern zum Daily Business von erfolgreichen Führungskräften gehören.

5. Das Buch zur EKS

Hier geht´s zum Buch auf Amazon.

Das Buch zur engpasskonzentrierten Strategie
Das Buch zur Engpasskonzentrierten Strategie. Foto: Amazon

6. Anwendungstipps & Beispiel Engpasskonzentrierte Strategie

Eingangs habe ich bereits über die sieben Phase der EKS gesprochen. Jetzt möchte ich darauf noch einmal ausführlich darauf eingehen, wie du diese Methode ganz vereinfacht in deinem Unternehmen anwenden kannst.

Phase 1: Stärkenliste erstellen

In der ersten Phase dreht sich alles um eure bzw. deine Stärken. Denn wir können uns noch so anstrengen, wenn unser Angebot nicht dem entspricht, was wir wirklich können und WOLLEN (hier sind wir wieder beim Thema „Purpose“), werden wir nie Marktführer werden. Jedenfalls nicht langfristig. Euer Erfolg ist und bleibt dann eine Kraftanstrengung.

Nimm dir ausreichend Zeit, gern auch im (Führungs-) Team, und beantwortet folgende Fragen:

  • Worin besitzt ihr Expertenwissen? Was habt ihr gelernt (Ausbildung, Studium, Fortbildungen etc.)
  • Was sagen Freunde über euch, welche Fähigkeiten und Stärken schätzen sie an euch (fachlich wie persönlich)?
  • Was sind eure größten Interessen und Hobbies? Was lässt euch Raum und Zeit vergessen, und monetäre Treiber in den Hintergrund rücken (Flow)?
  • Worüber könntet ihr immer sprechen, ohne die Lust am Thema zu verlieren?
  • Mit welchen Branchen, Unternehmen oder Lebenswelten kennst du dich sehr gut aus?

Wichtig: Nicht nachdenken, einfach drauflos schreiben. Dabei hilft auch Brainwriting als Kreativitätstechnik.

Phase 2: Welche Probleme könnt ihr lösen?

Umkreise zunächst die Stärken, die zusammenpassen bzw. immer wieder vorkommen und eurer Unternehmung entsprechen. Nun geht es darum, zu schauen, welches Problem ihr damit lösen könntet. Fragt euch:

Welche Probleme könnten Menschen haben, die diese Fähigkeiten nicht haben? Wie lösen sie diese? Was fehlt ihnen? Was könnte ihnen helfen?

Arbeitet euch Stärke für Stärke durch und erstellt eine Lösungs-Liste.

Im Anschluss seht ihr diese kritisch durch und fragt euch: Was passt wirklich zu euch? Was entfacht jetzt schon bei euch Begeisterung, wenn ihr nur daran denkt? Wählt die Lösungen aus, die euch am wertvollsten erscheinen.

Jetzt habt ihr eine Ideen für Angebote, die eurer Passion entsprechen und die ihr in hoher Qualität anbieten könntet. Die Frage ist jetzt: Gibt es dafür eine (ausreichend große) Zielgruppe?

Phase 3: Gibt es eine passende Zielgruppe für diese Lösungen?

Beschreibe für jede Lösung die entsprechenden Kundengruppen, damit du einen Einblick in die jeweiligen Zielgruppen bekommst und im Anschluss auswählen kannst, was am besten zu euch passt.

  • Wo und wie leben sie, wie alt sind sie, haben sie eine Familie, wie hoch ist ihr Einkommen?
  • Was sind ihre Ziele und Wünsche?
  • Wie lösen sie das Problem bislang?
  • Was sind ihre Erwartungen an dein Angebot? Was ist ihnen wichtig?
  • Fühlt ihr euch mit dieser Zielgruppe verbunden? Habt ihr einen Zugang bzw. fallen euch Wege ein?

Dabei geht es darum, dass ihr eure ideale Kernzielgruppe identifiziert. Fragt euch:

  • Welche Zielgruppe hat einen hohen (wiederkehrenden) Bedarf?
  • Welche Kundengruppe würde sich über deine Leistung unglaublich freuen? Wem würde diese einen sehr hohen Mehrwert bieten?
  • Wähle die Zielgruppe aus, die ähnliche Wertvorstellungen wie du vertritt.

Konzentriere dich auf nur eine Kundengruppe und eine Lösung!

Phase 4: Wo ist der Engpass?

Jetzt geht´s ins Eigemachte – wir widmen uns dem Engpass: Frage dich, was deine ideale Zielgruppe davon abhalten könnte, dein Angebot wirklich wahrzunehmen. Das kann eine Sorge oder ein tatsächliches Problem sein, das ihn am Ende doch abspringen lässt.

Phase 5: Welche Innovation löst diesen Engpass?

Du weißt jetzt, was deine potentiellen Kunden davon abhält, deine Leistung zu buchen. Versuche jetzt – auf Basis der Stärkenliste – eine Lösung für den Engpass zu finden: Was kannst du dem Kunden on top bieten, damit diese Sorge oder das Problem nicht auftritt? Was kannst du deiner idealen Zielgruppe bieten, damit sie 100 Prozent dich wählt – und niemanden anders?

Phase 6: Welche Partner:innen können dir helfen, den Engpass zu lösen?

Es kann natürlich sein, dass ihr den Engpass nicht mit Bordmitteln lösen könnt und eure Kompetenzen nicht ausreichen. Das Gute ist: Das müsst ihr auch gar nicht. Vielleicht gibt es tolle Kooperationspartner, die gern mit euch zusammenarbeiten und ihre Qualität einbringen könnten.

Phase 7: Ist der Bedarf wirklich permanent vorhanden?

Alle tollen Ideen bringen nichts, wenn es nicht genug Käufer gibt. Realismus ist hier das A und O. Fragt euch also nochmal ganz konkret:

  • Gibt es genügend Menschen, die von diesem Angebot profitieren würden?
  • Ist die Lösung abhängig von Trends? Wenn ja, könnte sie schnell weiterentwickelt werden?

Keine Zeit?

Gern helfe ich dir ganz persönlich, bei den Schritten, die dich am meisten weiterbringen. Vereinbare dafür gern ein kostenloses 1:1 Gespräch mit mir.

Du suchst nach einer ganzheitlichen Begleitung? Dann bewirb dich für mein erfolgserprobtes Unternehmer-Programm & Mastermind und lass uns gemeinsam und vor allem regelmäßig an deinen Zielen, Strategien und Führungsqualitäten arbeiten, damit du endlich der Business Leader werden kannst, der du sein willst.

Hast du die EKS bereits angewendet? Hast du Fragen oder Input? Ich freue mich auf einen Austausch mit dir in den Kommentaren!

Doreen Hegemann
Doreen Hegemann

Ich bin Doreen Hegemann, Wahl-Hamburgerin und war schon immer Unternehmerin. Zumindest im Herzen. Doch zunächst habe ich 2 Jahrzehnte als Marketing Managerin und Strategin in Konzernen gearbeitet, bis ich nach der Geburt meines zweiten Kindes merkte: Das macht mich nicht mehr glücklich!

Erfolgreich mit meinem eigenen Unternehmen wurde ich jedoch erst, als ich einen Mentor an meiner Seite hatte, der mich in die richtige Richtung begleitete. Heute helfe ich Unternehmer:innen, ihre inneren Stärken zu erkennen und mit Erfolg und Leichtigkeit das umzusetzen, wofür sie wirklich stehen – und gebe ihnen genau dafür Werkzeuge, Tools und Wissen an die Hand.

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Ich bin Doreen Hegemann, Unternehmerin, Speakerin und Master Business Coach. Mit über 20 Jahren Erfahrung als Strategin und Führungskraft in DAX 30 Konzernen, unterstütze ich ambitionierte Unternehmer:innen dabei, mit High Performing Teams rasant zu wachsen und ihren Erfolg planbar zu machen.

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